?

　　近幾年，五冶集團(tuán)上海有限公司機(jī)電分公司面臨著傳統(tǒng)冶金行業(yè)的不斷萎縮，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力越發(fā)嚴(yán)峻，在轉(zhuǎn)型市場(chǎng)的拓展、開(kāi)發(fā)難度“雪上加霜”，企業(yè)面臨如此尷尬局面，應(yīng)該何去何從，是隨之任之，還是果斷從容。關(guān)鍵時(shí)刻，上海機(jī)電分公司決定順應(yīng)時(shí)勢(shì)，轉(zhuǎn)型求“變”，以“變”制“變”，通過(guò)建立——系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理念、體制、體系，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍循序漸進(jìn)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，提升整體素質(zhì)，潛移默化達(dá)到收復(fù)“舊河山”，進(jìn)一步搶占更大市場(chǎng)份額的戰(zhàn)略目的?！耙粋€(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的建立完善，離不開(kāi)優(yōu)秀、高效營(yíng)銷(xiāo)‘尖兵’的打造，更離不開(kāi)相對(duì)完善的規(guī)章制度?！弊鳛槲逡奔瘓F(tuán)勞模上海機(jī)電分公司總經(jīng)濟(jì)師段吉兵深諳其道。段吉兵作為上海機(jī)電分公司營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的第一負(fù)責(zé)人，隨著公司轉(zhuǎn)型發(fā)展的不斷推進(jìn)，他帶領(lǐng)公司守住傳統(tǒng)市場(chǎng)，開(kāi)拓新市場(chǎng)，拓寬信息渠道，建立健全營(yíng)銷(xiāo)體系，在工作中取得了較好的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，保證了公司營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的穩(wěn)固運(yùn)營(yíng)。
　　　　　　　　　　　　　　加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，豐富營(yíng)銷(xiāo)素養(yǎng)
　　“營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是企業(yè)文化與人文素質(zhì)的活動(dòng)過(guò)程，一名優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備較好的企業(yè)文化素養(yǎng)，如果沒(méi)有豐富完備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和嫻熟的營(yíng)銷(xiāo)技巧就很難取得較好的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。”這是段吉兵工作20多年來(lái)最為看重的東西，在他的心中，營(yíng)銷(xiāo)素養(yǎng)是取得營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。
　　為此，段吉兵在平時(shí)工作中調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路，提出了“兩手都要抓，兩手都要硬”的營(yíng)銷(xiāo)方針，那就是一手抓市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，一手抓業(yè)務(wù)培訓(xùn)。在不斷對(duì)自己施加壓力的同時(shí)，組織系統(tǒng)人員在業(yè)務(wù)上不斷鉆研，充分利用空閑時(shí)間，認(rèn)真學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，積極組織人員參加各種內(nèi)部、外部的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)培訓(xùn)。通過(guò)不斷努力，他所帶領(lǐng)的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)骨干人員輩出，同時(shí)他個(gè)人具備了厚實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功底、豐富的營(yíng)銷(xiāo)技巧，與客戶(hù)溝通交流更加容易，更具影響力。通過(guò)自身的履職經(jīng)驗(yàn)，他先后編寫(xiě)了“大型彩鋼板屋面糧食儲(chǔ)備庫(kù)施工技術(shù)”等技術(shù)總結(jié)，技術(shù)論文《平房倉(cāng)彩板屋面防滲漏及確保氣密性的措施》在《浙江建筑業(yè)》雜志2000年第11期上發(fā)表，撰寫(xiě)的技術(shù)論文《三號(hào)高爐焦礦槽質(zhì)量檢查》在《寶鋼工程技術(shù)》雜志1994年第3期上發(fā)表1998年編寫(xiě)“高強(qiáng)度螺栓施工作業(yè)指導(dǎo)書(shū)”作業(yè)指導(dǎo)書(shū)，用于指導(dǎo)五冶上海有限公司高強(qiáng)螺栓施工。
　　　　　　　　　　　　　守住傳統(tǒng)市場(chǎng)，開(kāi)拓轉(zhuǎn)型市場(chǎng)
　　“始終堅(jiān)持冶金市場(chǎng)不丟、非鋼市場(chǎng)同步發(fā)展，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中加強(qiáng)項(xiàng)目信息收集整理管理，堅(jiān)定不移地貫徹品牌經(jīng)營(yíng)（干熄焦、苯加氫、硅鋼、焦油），做好重點(diǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)?！边@是上海機(jī)電分公司營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展思路的真實(shí)寫(xiě)照。
　　在太鋼市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，當(dāng)初太鋼業(yè)主不認(rèn)可五冶的機(jī)電安裝能力，段吉兵為了拿下太鋼這塊市場(chǎng)，多次前往太鋼與太鋼領(lǐng)導(dǎo)溝通，再通過(guò)后期高層營(yíng)銷(xiāo)和成功案例雙管齊下，成功中標(biāo)了太鋼酸軋、化產(chǎn)、干熄焦等一系列項(xiàng)目，填補(bǔ)了五冶集團(tuán)上海有限公司在酸軋方面的業(yè)績(jī)空白。另外不得不提的是，作為開(kāi)拓新市場(chǎng)的典型代表包鋼市場(chǎng)，此市場(chǎng)是五冶集團(tuán)首次進(jìn)駐的市場(chǎng)，新建的200噸干熄焦項(xiàng)目為全國(guó)之最，此次項(xiàng)目的成功中標(biāo)也為后續(xù)球團(tuán)、冷軋項(xiàng)目打下了良好基礎(chǔ)。
　　在段吉兵的不懈努力下，近年來(lái)上海機(jī)電分公司陸續(xù)中標(biāo)烏海寶化萬(wàn)辰、湛江槽罐、煤精增補(bǔ)、包鋼冷軋、青鋼電氣等傳統(tǒng)項(xiàng)目，在鋼鐵行業(yè)整體低迷的大環(huán)境下，用良好的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)守住了傳統(tǒng)冶金市場(chǎng)。同時(shí)段吉兵對(duì)于市場(chǎng)商機(jī)具有高度的敏銳性，狠抓傳統(tǒng)市場(chǎng)，發(fā)力開(kāi)拓新市場(chǎng)，進(jìn)一步加強(qiáng)干熄焦品牌項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)；轉(zhuǎn)型民建市場(chǎng)，不斷試水轉(zhuǎn)型類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)。近年來(lái)，上海機(jī)電分公司陸續(xù)中標(biāo)河南中鴻、南京光伏、樂(lè)山福華、寶之云、中興通訊等一系列轉(zhuǎn)型提升類(lèi)項(xiàng)目，營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)呈階梯型增長(zhǎng)。其中，樂(lè)山福華項(xiàng)目的順利中標(biāo)，是上海機(jī)電分公司在冶金市場(chǎng)低迷的情況下，實(shí)施“轉(zhuǎn)型、提升、擴(kuò)張”戰(zhàn)略發(fā)展的開(kāi)篇。中興通訊股份有限公司三亞研發(fā)培訓(xùn)基地一期工程的順利中標(biāo)，則再次證明了公司承建轉(zhuǎn)型項(xiàng)目的決心和信心。2015年，段吉兵帶領(lǐng)公司營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)超額完成年度營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)目標(biāo)，增幅較同期增長(zhǎng)多38%，用實(shí)際行動(dòng)和優(yōu)異成績(jī)?yōu)楣尽稗D(zhuǎn)型、提升、擴(kuò)張”發(fā)展作出了突出貢獻(xiàn)。
　　　　　　　　　　　　　拓寬信息渠道，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)體系
　　根據(jù)對(duì)精細(xì)化管理的概念及相關(guān)要求的理解，結(jié)合上海機(jī)電分公司營(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)際，段吉兵認(rèn)為企業(yè)應(yīng)構(gòu)建精益營(yíng)銷(xiāo)體系，聚焦核心能力提升，注重精益改善實(shí)效。在實(shí)施精益改善過(guò)程中，突出“全、深、準(zhǔn)、穩(wěn)”四個(gè)關(guān)鍵詞。
　　首先是“全”，做到環(huán)環(huán)相扣?！盃恳话l(fā)而動(dòng)全身”，依據(jù)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)管理辦法細(xì)則，段吉兵牽頭建立信息采集平臺(tái)，開(kāi)展精益營(yíng)銷(xiāo)做到全面考量，確保有相應(yīng)的措施或配套的改善細(xì)則，以保證其他相關(guān)業(yè)務(wù)工作不受影響。其次是“深”，做到層層深入。構(gòu)建資源配置平臺(tái)，集中力量對(duì)營(yíng)銷(xiāo)核心環(huán)節(jié)進(jìn)行研究、攻關(guān)，力求營(yíng)銷(xiāo)工作扎實(shí)徹底。再次是“準(zhǔn)”，做到招招對(duì)癥。完善技術(shù)支撐平臺(tái)，針對(duì)工作中存在的明確缺陷或不足，做好相應(yīng)的技術(shù)支撐，確保對(duì)癥施藥。最后是“穩(wěn)”，精細(xì)化成本控制平臺(tái)，做到步步為營(yíng)。為公司的過(guò)程管理、結(jié)果負(fù)責(zé)制帶來(lái)效果非常顯著，既規(guī)避了合同風(fēng)險(xiǎn)，又為后續(xù)市場(chǎng)的開(kāi)拓起到了重要作用。
　　通過(guò)深入探索實(shí)踐，公司獲得市場(chǎng)產(chǎn)生了積極的影響，具體體現(xiàn)在近幾年跟蹤的本鋼不銹鋼、電鍍鋅，萍鋼煉鋼高棒、高線燒結(jié)，寶鋼的四煤精，韶鋼的棒線，馬鋼的苯加氫，中冶南方冷軋硅鋼國(guó)內(nèi)領(lǐng)先，其總包的后續(xù)硅鋼線等重點(diǎn)項(xiàng)目都如愿簽約。在建立健全企業(yè)業(yè)績(jī)資料和宣傳資料平臺(tái)的同時(shí)，段吉兵對(duì)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)采取層層責(zé)任落實(shí)，多渠道、多手段營(yíng)銷(xiāo)模式為投標(biāo)提供良好的外部環(huán)境。同時(shí)，全面推行重點(diǎn)項(xiàng)目重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略。對(duì)項(xiàng)目部營(yíng)銷(xiāo)下發(fā)目標(biāo)責(zé)任書(shū)，制定項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃。把更多的精力放在可預(yù)見(jiàn)的大市場(chǎng)上，樹(shù)立有所為有所不為的思想，始終堅(jiān)持對(duì)大客戶(hù)的維護(hù)開(kāi)發(fā)，如對(duì)大型工業(yè)項(xiàng)目的中節(jié)能、可口可樂(lè)、中興通訊，民用機(jī)電、市政等的寶信、寶鋼節(jié)能等重大客戶(hù)，堅(jiān)持做好關(guān)系開(kāi)發(fā)維系，始終與業(yè)主保持緊密聯(lián)系，力求提供從項(xiàng)目實(shí)施前、實(shí)施過(guò)程中到實(shí)施完工后的全過(guò)程服務(wù)。經(jīng)過(guò)段吉兵長(zhǎng)期的孜孜以求、深耕細(xì)作，2015年中節(jié)能與五冶集團(tuán)確立“戰(zhàn)略合作伙伴”關(guān)系，其余多個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作也均實(shí)現(xiàn)與大客戶(hù)共同“綁定”發(fā)展。
　　段吉兵在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)取得的成績(jī)有目共睹，但他認(rèn)為，成績(jī)不是目標(biāo)，獲獎(jiǎng)只是一種符號(hào)，勞模更是一種責(zé)任。他在自己平凡的崗位上兢兢業(yè)業(yè)，工作中積極踐行“創(chuàng)新、責(zé)任”主流文化，落實(shí)“嚴(yán)細(xì)新實(shí)”工作作風(fēng)和管理要求，在營(yíng)銷(xiāo)工作中敢于擔(dān)當(dāng)、勇于創(chuàng)新，踐行著“一天也不耽誤，一天也不懈怠”的中冶精神，力求做出更好、更新的成績(jī)。(張?chǎng)?